Vendes para ti ou para o teu cliente?

Vendes para ti ou para o teu cliente? → Quando criamos um negócio é imperativo conhecer o cliente, o objetivo primário do empreendedor deve ser servir o cliente da melhor forma possível. Neste artigo pretende-se chamar a atenção de um dos erros que os empreendedores cometem e mostrar como minimizar esse erro ou, até, solucioná-lo. Ao fazê-lo o empreendedor vai conseguir comunicar mais assertivamente com o seu cliente.

Tu não és o teu cliente, pára de agir como se fosses.

Um dos erros comuns que encontro quando falo com clientes sobre os seus negócios, é a ideia muitas vezes pré-concebida que o seu cliente é igual a eles, que pensam, age e têm os mesmos desejos que ele próprios. Olham para seu negócio, como se este fosse para pessoas que têm as mesmas preocupações, desejos ou prioridades. Já houve quem duvidasse do que eu estava a dizer, até que expliquei a minha visão sobre o assunto. Será que tu pensas igual?

Devemos observar as pessoas, descobrir aquilo com que sonham e, depois, criar um produto ou serviço que produza esse sentimento. Tu já tentaste analisar a razão pela qual o teu cliente chega até ti? O que eles esperam de ti, do teu serviço ou do teu produto? Que desejo pretendem realizar? Vou partilhar contigo a visão que partilhei com alguns clientes e que os ajudou a entender e mudar a sua própria perceção sobre o seu negócio.

Reconhece os desejos do cliente.

O marketing rege-se pelas emoções, por isso o teu cliente não quer o teu produto ou serviço, quer o que consegue com isso, a sensação que advém dali.

Por isso, a tua preocupação enquanto provedor de algo, não deve ser o “eu” ou o “meu produto”, mas sim, o cliente e a transformação que lhe vais proporcionar.

Seth Godin no seu livro(1) “ISTO É MARKETING” fala da teoria de Theodore Levitt, que diz o seguinte:

“As pessoas não querem comprar uma broca. Querem o furo que conseguem fazer com a broca.”

Mas na realidade ninguém quer o furo em si. O que as pessoas querem, é o que vão conquistar com o facto de conseguirem ter o furo na parede.

Se esse furo tiver como objetivo final o de pendurar um quadro, qual o sentimento que se obtêm ao olhar para o quadro? E se for uma prateleira? (como o exemplo que Seth Godin dá no livro)

“o que querem é aquilo que vão sentir quando virem como tudo está organizado.”

E o principal…

Elas querem a satisfação de saber que elas próprias fizeram o furo, o prazer da conquista.

“As pessoas não querem comprar uma broca. Elas querem sentir-se seguras e respeitadas”.

Fazendo a analogia ao cake design, área com a qual trabalho como hobby há 8 anos, quando um cliente encomenda um bolo, o que ele procura é o brilho que o bolo vai dar à sua festa, a satisfação que o aniversariante vai ter, o status, o reconhecimento que advém do facto dos convidados elogiarem a sua festa e falarem dela passado algum tempo.

Essa é a transformação que o cliente vai sentir, transformar uma simples festa de aniversário em algo memorável e que vai ser lembrado ao longo do tempo.

A função da cake designer não é só fazer o bolo, esse é o meio, é o furo na parede. O derradeiro objetivo da cake designer é dar ao cliente essa transformação, por isso deve criar um bolo excecional por dentro e por fora. O foco deve ser a satisfação, atenção à necessidade primária do cliente e executar o seu trabalho para que o cliente obtenha o que procura.

Na realização de cada desejo existe um medo associado que o cliente quer evitar. A chave é conseguir chegar aos sonhos e medos através dos estados emocionais dos teus clientes e com isso encontrar a mudança que eles procuram.

A mensagem que o teu cliente quer ouvir é o que estás a transmitir?

Tens de olhar para o teu produto ou serviço e ver a transformação que ele gera. Pelo dicionário, transformação é alteração do estado normal, metamorfose, ou seja, a pessoa tem que perceber que o que tu estás a vender vai ajudar na sua transformação, seja ela a que nível for.

A tua mensagem deve ser direcionada para o cliente, para a transformação que o teu cliente procura, a tua preocupação deve ser sempre o desejo do cliente. Depois de entenderes qual é a transformação que o teu cliente procura podes direcionar a tua mensagem com maior assertividade.

Voltando ao cake design (mas que também é válido para outros negócios), podes ter várias mensagens para os diferentes clientes, mas o cake designer procura em qualquer dos casos fazer um bolo sem erros.

Se o cliente procura o WOW dos convidados, e se eu lhe tentar vender um bolo sem erros, ele não vai entender a transformação porque ele não se identifica com a mensagem.

O cake designer pode direcionar a sua mensagem de duas formas:

“Um bolo sem erros”, ou, “O bolo que faz a sua festa brilhar”.

Qual é a mensagem que vai de encontro com o que o cliente deseja?

O bolo que faz a sua festa brilhar, certo? E porquê? Porque esta é a visão do cliente, não do profissional que o está a servir.

Serve o teu cliente

Quando te focas mais em ti, no que tu achas que o teu cliente deseja, no teu produto e não tanto nas sensações que o cliente procura satisfazer, dificilmente vais encontrar a mensagem certa. E não conseguindo a mensagem certa, dificilmente consegues alcançar da melhor forma o teu propósito, que é servir o teu cliente.

Mas se em contrapartida, entenderes as necessidades do teu cliente, se o teu foco for servi-lo da melhor forma, através da preocupação com os seus desejos, com as sensações e emoções que ele pretende satisfazer, consegues antecipar os seus receios e direcionar melhor a tua mensagem.

Então como saber que mensagem transmitir?

Ouvindo e observando o cliente, sabendo o desejo que ele pretende realizar.

Quando te predispões a ouvir o cliente, quando tens a humildade de colocar os teus “achismos” de lado, vais descobrir as emoções que este deseja viver.

As emoções podem ser várias, mas não são infinitas e cingem-se a um número limitado, vão desde: afeto, conquista, controlo, glamour, liberdade, luxo, pertença, poder, prazer, reconhecimento, respeito, romance, saúde, segurança… tens mais alguns mas aqui encontras os principais.

Entender o teu público, conhecê-lo e direcionar a mensagem certa para ele, a mensagem com que ele se identifica e lhe provoca emoções, vai ajudar-te a escalar o teu negócio.

Lembra-te, não precisas de conquistar muitas pessoas à partida, precisas sim de conquistar as pessoas certas.

(1) Um livro que aconselho a todos a ler, eu adorei e foi prenda do um amigo secreto do PAD.

Esperamos que tenhas gostado de ler o artigo “Vendes para ti ou para o teu cliente?“. Deixa-nos o teu comentário sobre o assunto a baixo, e não te esqueças de deixar algum amor à nossa autora Raquel Ferreira.

Raquel Cristina Ferreira

Sempre estive ligada à área tecnológica, licenciei-me em eng. eletrotécnica, profissão que desenvolvi por mais de 20 anos, mas o coração sempre se dividiu entre a tecnologia e as artes.

Introvertida e reservada foi nos hobbies que encontrei espaço para dar asas à imaginação e criatividade. O Cake Design um dos hobbies que perdura até hoje, levou-me ao Marketing digital e ao PPC, profissão que agora abraço e a qual me permite ajudar outras pessoas a conquistar a sua posição no digital.

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